Способность убеждать – это целое искусство, которому надо учиться. Каждый день мы общаемся с людьми и спорим, желая добиться своего. Однако у нас не всегда получается убедить человека в правильности своей позиции. Способность убеждения нужна во многих сферах современной жизни. Если руководитель, не обладает даром убеждения, то это плохой руководитель. Если продавец не способен убеждать людей – то он всю жизнь будет зарабатывать копейки.
Астрологи уверяют, что есть несколько знаков зодиака, которым с рождения дана способность к дипломатии и убеждению. К примеру, Весам и Близнецам легче всего добиться желаемого от человека и убедить его в чем угодно. Их коммуникативные навыки, отличное понимание психологии людей и уверенность делают их непобедимыми перед любым оппонентом.
Львы и Скорпионы тоже владеют искусством убеждения. Однако оно проявляется у них ни сколько в коммуникативных навыках, сколько во внутреннем обаянии и очаровании. Увы, остальным повезло чуть меньше. Но это вовсе не значит что люди, рожденные под другими знаками Зодиака должны отчаиваться, ведь они могут посвятить свое время саморазвитию! Как же развить в себе способность убеждать других людей? Давайте узнаем.
Первое, на что стоит обратить внимание, это слова, которые вы произносите. Необходимо грамотно подбирать выражения и фразы. Вы должны знать, что, вроде бы, одинаковые по смыслу выражения имеют разную эмоциональную окраску. Тем самым, если вы хотите выставить свою позицию в положительном свете, то вам следует задуматься о том, какие слова стоит употреблять, а от каких необходимо отказаться.
Главное правило в успешном диалоге – это умение расположить к себе собеседника. Для этого есть несколько приемов. Вы должны полностью настроиться на волну своего оппонента. Понаблюдайте за его жестами: как он размахивает руками, как стучит пальцами по столу или как качается из стороны в сторону на стуле. Подражание жестам и движениям собеседника – беспроигрышный прием! Кроме того, вы должны уловить его интонацию и громкость, с которой он произносит слова. Не следует говорить громче или тише своего собеседника.
Дар убеждения нельзя развить без полной уверенности в своих словах. Поверьте в то, чего хотите доказать другому человеку. Если вы сами до конца сомневаетесь в своей позиции, то она не стоит и выеденного яйца. Никто не захочет поступать так, как говорите вы.
Обратите внимание на свою манеру поведения в разговоре с оппонентом. Не позволяйте себе тушеваться и мямлить. Необходимо держаться уверенно, четко произносить слова, расставлять акценты и ударения на самых важных моментах. Речь должна быть простая, без сложных оборотов.
Еще одно правило – ничто не должно отвлекать собеседника от той мысли, которую вы ему пытаетесь донести. Это зависит от многих факторов: о вашего внешнего вида, вашей степени уверенности и даже от самого характера разговора. Ваша речь может быть построена по всем правилам психологии и искусства НЛП, однако если вы ее произносите сухо и неинтересно, то вы ничего не добьетесь.
Каждый из нас имеет собственную точку зрения на многие факты жизни. И порой необходимо эту точку зрения донести до окружающих. Но если раз за разом что-то мешает вам в этом? Можно ли научиться приемам эффективного убеждения?
Убеждения и споры — это часть общения каждого из нас. Мы сталкиваемся с этим неоднократно каждый день: в общении с родными, при воспитании детей, на работе, с друзьями и знакомыми, а порой и незнакомыми людьми. Кто-то пытается убедить нас, кого-то пытаемся убедить мы... Порой мы отстаиваем собственную точку зрения, а иногда стараемся мотивировать людей сделать так, как предлагаем мы. И защита собственного мнения, и активное его продвижение — все это части единого процесса убеждения.
К сожалению, мы часто сталкиваемся с нечистоплотными приемами убеждения, манипуляциями, и нужно обладать достаточными навыками, чтобы не поддаться им, отстояв собственное мнение. Также частая проблема — неумение выразить свою точку зрения, убедить в ней окружающих ради пользы общего дела. Например, вы обладаете художественным вкусом и могли бы попробовать убедить родных в том, что ваш вариант оформления интерьера лучше, но либо не делаете этого, либо ваши аргументы не слышат. Или, к примеру, при подготовке проекта на работе вы вполне могли бы внести несколько предложений, рационализирующих процесс, но... увы и ах! Идею, которую вы так и не произнесли, позже озвучил ваш коллега, и должность руководителя проекта и повышение зарплаты снова досталось не вам.
Есть люди, дару убеждения которых удивляются окружающие. Им зачастую даже не нужно вступать в спор, ведь их аргументация настолько стройна, что с ней соглашаются без возражений. У других же раз за разом ничего не получается. Так в чем же причина?
Ошибки самоуверенности
Альбина — яркая и активная женщина, но она признается, что ей трудно убедить в чем-то других. Для ее коллег по работе и подруг моменты, когда Альбина пытается их в чем-то убедить, начиная от выбора кафе до финансовых решений, становятся испытанием. Альбина буквально налетает на них, аргументы сыплются так быстро, что собеседники не успевают их услышать. Альбина говорит безапелляционным тоном, как будто уже все решено. И часто она слышит согласие со своими доводами... которое, впрочем, остается лишь словами.
Задумывались ли вы над тем, что излишне самоуверенным людям бывает сложно достичь взаимопонимания с другими, в том числе и убедить их в чем-то? Часто собеседники внешне соглашаются с приводимыми аргументами, лишь бы прекратить их поток, но результат показывает: настоящего эффекта доводы не дали.
В ситуации зависимости («начальник — подчиненный», «муж-тиран — подчиняемая жена») это, возможно, не имеет решающего значения, потому что все будет исполнено. Вот только к убеждению это не имеет отношения, так как по сути является приказом. Ситуация убеждения наступает в том случае, когда собеседники находятся на «одном уровне», либо убеждающий — ниже (по статусу, возрасту, положению). А в этой ситуации излишняя самоуверенность — помеха общению.
Самоуверенные люди часто бывают агрессивны в общении и допускают так на-зываемые конфликтогены — слова, действия, которые не только мешают убеждать, но и провоцируют конфликт там, где его могло бы не быть. Впрочем, использование конфликтогенов (сознательное или неосознанное) является частой помехой у многих людей, а не только у самоуверенных личностей.
Всем, кто старается убедить других в своей правоте либо хочет, чтобы именно его идея была воплощена, нужно избегать следующих ошибок...
Прямых проявлений превосходства: приказаний, угроз, иронических замечаний, прямых насмешек, издевок, сарказма.
Снисходительного отношения: «Ну как можно этого не знать?», «Вам же русским языком говорят», «Вроде умный человек, а ведете себя...» и т.д.
Хвастовства: «У меня была подобная проблема, и я прекрасно справился с ней», «У меня острый ум, об этом все говорят». Такие фразы вызывают желание поставить хвастуна на место, а вовсе не согласиться с доводами, которые он приводит.
Перебивания собеседника. Не стоит показывать, что ваши мысли в чем-то «ценнее», чем у собеседника, так как это разрушает контакт.
Утаивания важной информации. Если, стремясь убедить, вы утаиваете часть информации, будьте готовы к тому, что человек, узнав об этом, перестанет доверять вашему мнению в будущем, ожидая подвоха.
Проявлений эгоизма. Если в ходе убеждения становится понятно, что человек желает достичь чего-то лишь для собственной выгоды или удобства, его аргументация перестает «работать». Такая позиция становится очевидной для окружающих и приводит к отчуждению человека.
Итак, если хотите убедить других в чем-либо, оставьте излишнюю самоуверенность и агрессивный стиль доказательства своей правоты. Не сделав это, вы сможете снова лишь посетовать на то, что «говорили дело», а вас снова «никто не услышал».
Ошибки неуверенности
Алена считает себя неуверенным человеком. Она незаметна в компании друзей и в коллективе. К ее мнению не прислушиваются родные. Она почти никогда не высказывает свою точку зрения, предпочитая молчаливое согласие. Некоторые знакомые считают ее человеком вообще без собственного мнения. Это позволяет окружающим манипулировать Аленой: она выполняет часть работы за коллег, «тащит» на себе весь дом, считая, что ее потребности менее важны, чем потребности мужа и детей. Вот только все чаще Алена чувствует внутренний протест и испытывает желание показать, что у нее тоже есть собственное мнение...
Когда нужно уметь убеждать
В каких ситуациях нам может пригодиться умение убеждать?
- Когда нам нужно высказать свою точку зрения и доказать, что мы имеем на нее право. Возможно, мы не нуждаемся, чтобы кто-то сделал так, как мы хотим. Порой нам необходимо, чтобы окружающие признали наше право иметь именно такое мнение, которое у нас есть. Особенно важно это в личных отношениях: между взрослыми детьми и родителями, между супругами и т.д. В этом случае партнеры не решают совместную задачу, а просто знакомятся с установками друг друга, которые могут повлиять на дальнейшее построение отношений. В этом случае цель убеждения — принятие партнером нас такими, какие мы есть.
- Когда перед партнерами стоит совместная цель, требующая реализации. Это наиболее частая ситуация, когда нужно уметь высказать свое мнение и убедить в нем остальных. Реализация проекта на работе, ремонт дома, совместный отдых — все это и многое другое требует от нас искусства убеждать и договариваться.
- Когда спор — не больше чем развлечение. Например, спор о ситуации на экономическом рынке или о новых модных тенденциях, происходящий между знакомыми, — это развлечение, тренирующее умение спорить и доказывать свою точку зрения. Такие споры о вкусах, мнениях и предпочтениях почти бесплодны, так как участники дискуссии остаются при своем мнении. Но эта ситуация замечательна тем, что люди, которые не слишком хорошо умеют спорить и доказывать свою правоту, могут потренироваться этому в ситуации, безопасной для себя. А потом — применить новый опыт, когда это будет необходимо и важно.
Люди, которых окружающие считают неуверенными в себе, зачастую склонны держать свое мнение при себе. Они не могут отстоять свои интересы, так как боятся потерять расположение окружающих. Неуверенные люди зачастую действуют по одной из нескольких схем, каждая из которых является достаточно неэффективной.
- «Не могу даже слова сказать». В этом случае человек имеет собственное мнение, но держит его при себе. Он даже не пытается его высказать, так как боится, что его высмеют или он не сможет отстоять его. А далее реализуется один из вариантов. Внешне согласившись с чужими доводами, человек выполняет то, что обещал, но при этом возникает внутреннее напряжение (протест), которое рано или поздно может привести к «взрыву» в отношениях. Либо человек не делает того, что обещал, и сознательно или «случайно» заваливает дело, зарабатывая себе имидж человека, на которого нельзя положиться.
- «Действую через других». Неуверенные в себе люди порой выбирают «передатчик», т.е. другого человека, которому они могут выразить свое мнение и попросить помочь «продвинуть» идею, но от своего лица. Например, так «тихая» , ничего напрямую не говорящая невестке, выбирает в качестве «передатчика» своего сына, вынужденного передавать мысли матери, выдавая их за свое мнение, что может испортить отношения. Передавая свои мысли через другого человека, нужно осознавать, что в такой передаче информации возникает много «шума», т.е. той информации, которую вы совсем не имели в виду. Когда речь идет о работе, такая позиция помешает человеку строить собственную карьеру, а его лучшие идеи (которых у него немало!) будут подхватываться более смелыми коллегами. Если же в ходе передачи возникнет ненужная «шумовая» информация либо идея окажется неудачной, «передатчик» снимет с себя ответственность, сославшись на первоисточник, т.е. вас. Таким образом, в случае успеха все лавры достаются не вам, а в случае неудачи — все камни ваши.
- «Говорю, но меня не слушают». Чуть более уверенные в себе люди стремятся высказать свое мнение, но часто делают это — неуверенно и как бы извиняясь перед окружающими. Они стремятся донести до окружающих свои идеи, приводят правильные аргументы, но часто они остаются незамеченными за более уверенными, хоть и менее весомыми доводами других.
Что же делать? Прежде всего, вырабатывать внутреннюю уверенность, а способность говорить о своей точке зрения и уметь доказывать ее придет. Пожалуй, невозможно остаться неуверенным в себе человеком, но при этом уметь прекрасно убеждать других. Но путь к уверенности в себе может начаться с нескольких эпизодов, в которых вы были «победителем», в том числе и сумели отстоять свою точку зрения, пусть и в небольшом споре. Путь к уверенности — это самоподкрепляющаяся система: чем больше поводов гордиться собой, тем больше уверенности в своих силах. И поэтому попробуйте использовать приемы убеждения других, победите в дискуссии и станьте увереннее!
Приемы убеждения
Итак, вы хотите научиться убеждать других в своем мнении. Однако стоит помнить, что это будет не всегда возможно, как известно, «из всех правд важнейшей является своя». Чаще всего вам придется учитывать интересы партнера и подстраиваться под него, искать компромиссы в спорных ситуациях. Но существуют приемы, которые помогут вам повысить эффективность своего убеждения и в результате почувствовать удовлетворенность от того, что к вашему мнению прислушались.
- Прежде всего, четко сформулируйте цель . Сейчас, именно в этом разговоре, на этой встрече вы хотите чего-то достичь. Если позволяет время, заранее сформулируйте то, что именно вам нужно высказать. Формулировка должна быть четкой и короткой, например: «Я хочу, чтобы мне предоставили внеочередной отпуск»; «Я хочу, чтобы мы купили именно этот шкаф»; «Я хочу, чтобы врач дал направление в определенную клинику». Если не выполнено главное условие и не сформирована внутренняя цель, вы не сможете найти ни достаточных аргументов, ни выглядеть убедительно.
- Учитывайте тип собеседника. Одни люди больше реагируют на рациональные, а другие на эмоциональные приемы убеждения. Например, люди мыслительного типа сохраняют невозмутимость даже в сложных ситуациях, любят порядок, четкость и функциональность. В полемике они руководствуются логическими соображениями, стараются взвесить все «за» и «против». При разговоре с таким человеком нужно использовать объективную информацию, держаться сдержанного стиля общения и сохранять дистанцию уважения. А вот люди чувствующего типа более восприимчивы к эмоциональной аргументации («Ты будешь чувствовать себя спокойнее, если сделаешь так...»; «Этот вариант заставит тебя нервничать»). Для таких людей логические обоснования менее ценны, так как для них важнее область чувств, своих и окружающих людей. Помните, что довод, который является 100%-ным для вас, может быть довольно слабым для собеседника. Например, вы можете сказать врачу: «Я расстроюсь, если вы не сможете мне дать нужное направление». Говоря так, вы предполагаете, что ваше расстройство такой же значимый фактор для постороннего человека, как для вас, но это вряд ли так. И чем «дальше» от вас человек, тем меньше работают аргументы, основанные на ваших чувствах.
- Учитывайте силу аргументов. Постарайтесь встать на место собеседника и подумайте, какие именно аргументы будут сильны для него, и используйте именно их. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Доказано, что лучше всего запоминается то, что было в самом начале и самом конце. То, что было в середине, человек запоминает хуже всего. Поэтому начало, а особенно окончание должны быть «сильными», а вот на середине стоит применять аргументацию «среднего» калибра. Слабых аргументов вообще стоит избегать.
- Сохраняйте уважение к собеседнику. Мы уже говорили о том, что следует избегать конфликтогенов, прерывающих эффективное общение и заставляющих собеседника защищаться. В течение всего разговора старайтесь сохранять уважение к партнеру, его интересам и мнениям, даже если они расходятся с вашими. В этом случае собеседнику не нужно будет защищаться, и процесс убеждения может быть более плодотворным.
- Сохраняйте уважение к себе, не принижайте свой статус. Не извиняйтесь за то, что у вас есть определенная позиция. Нужно как можно реже использовать слово «извините» (если к тому нет весомых оснований), так как это делает вашу позицию подчиненной и неуверенной. А неуверенность ассоциируется с низким личным и профессиональным статусом.
- Начните с того, что вас объединяет. Если ваши с собеседником позиции отличаются, начните убеждение с того, что вас объединяет, а не с того, что является предметом разногласий. Например, если вы никак не можете прийти к согласию по вопросу, где же вам отдохнуть в отпуске, вы можете начать этот разговор с того, что скажете, например, «Как хорошо, что у нас отпуск в одно время», «Как хорошо, что мы любим отдыхать вместе, помнишь, как в прошлый раз было здорово!». Гораздо легче прийти к согласию с человеком, думая, что у вас с ним много общего, чем в том случае, когда на первое место выдвигаются конфликтные вопросы.
- Учитесь слушать и слышать! Часто случаются ситуации, когда собеседники имеют в виду совершенно разное, и спорят, не понимая друг друга. А в этом случае трудно и убедить, и прийти к единому решению. Будьте хорошим слушателем: выслушайте собеседника до конца, уточните его позицию, сформулировав ее еще раз вслух. Есть простые способы проверить, правильно ли вы поняли то, о чем вам говорили: «Другими словами, вы считаете, что...», «Сказанное вами может означать...». Не стесняйтесь переспросить: «Что именно вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста...».
- Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Люди гораздо бережнее относятся к собственным мыслям и суждениям, чем к чужим. Используйте это. Например: «Помнишь, мы говорили о... Ты тогда сказал, что... Мне эта мысль показалась очень разумной!». Или менее прямолинейный вариант: «Твои рассуждения навели меня на мысль, что...». Дайте собеседнику почувствовать, что ваши предложения если и не являются полностью его идеей, то уж наполовину — точно!
- Покажите, что ваш вариант выгоден собеседнику. Помните, что все люди нуждаются в удовлетворении пяти основных потребностей (по А. Маслоу):
- физиологических (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
- в безопасности, уверенности в будущем;
- в принадлежности к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);
- в уважении, признании;
- в самореализации, реализации своих возможностей и духовных потребностей.
Если вы сможете показать, что ваша идея поможет реализации одной или нескольких потребностей собеседника, — успех вашего убеждения почти гарантирован.
Итак, мы рассмотрели основные приемы убеждения. Конечно, чтобы научиться убеждать других, прежде всего нужно этому... учиться. Лишь прочитав эту статью, вы не станете докой в искусстве убеждения других. Тренировки в применении этих приемов, а затем анализ успехов и неудач даст вам необходимый опыт и сделает вас в будущем мастером убеждения.
Александра Москаленко, психолог, г. Москва
Полезные приемы, которые пригодятся в общении
Общение — важнейшая часть жизни любого человека. Иногда нам очень нужно убедить кого-то в чем-либо. Но же сделать так, чтобы собеседник полностью с вами согласился? Есть несколько простых приемов, которые помогут вам найти подход к любому человеку и открыть в себе дар убеждения.
Активное слушание
Эта методика является ключевой, если вы хотите найти подход к человеку. Независимо от каких-либо факторов, каждый человек любит, чтобы его слушали. Так предоставьте же это ему. Постарайтесь искренне проникнуться тем, что рассказывает вам человек. Ведь мало просто слушать, нужно действительно услышать, что вам пытаются донести. Такой метод предложил известный Дейл Карнеги, автор книги “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”. Вот как он писал:
“Чтобы быть интересным, будьте интересующимся”.
Приводите примеры
Один из самых действенных способов, чтобы убедить кого-то в чем-либо. Не стоит недооценивать силу примера. Если его хорошо подобрать, то можно склонить человека к вашему мнению. Пример — это базовый инструмент ораторского искусства. Например, речь известного российского бизнесмена Михаила Ходорковского, которого обвинили в хищении нефти. Комментируя обвинение, он сравнил количество украденной нефти с “железнодорожный составом, который трижды огибает землю по экватору”. Таким образом, у человека сформировалось понятие — очень много нефти.
Пример может помочь лучше понять собеседнику то, что вы хотите донести до него.
Будьте остроумными
Хорошая шутка отлично снимает напряжение, которое присутствует в беседе. Но стоит помнить, что это не поможет, если назревает серьезная конфликтная ситуация, а может только усугубить дело. Начните ваш диалог с шутки и увидите, что ваш собеседник стал более расслабленным. Горгий из Леонтины был известным оратором древности. Именно он убедил афинян выступить против варваров. Горгий стал настоящей звездой своего времени. Главный совет, который дошел от него до наших дней был таковым: “Серьезные доводы опровергай шуткой, шутки – серьезностью”. Как видите, даже тогда не любили слишком серьезные диалоги и речи.
Приводите аргументы
Что может лучше убедить человека в вашей правоте, как не идеально подобранные аргументы? И правда, не стоит недооценивать их силу. Не забывайте, что аргументы должны быть короткими и содержательными, только тогда они смогут попасть точно в цель. Например, Авраам Линкольн был многому обязан своему красноречию. Он очень долго продумывал каждую свою речь, был внимательным к критике и не боялся говорить то, что думает. Это позволило ему подбирать прекрасные аргументы, которые отображали правильность его позиции. Линкольн нашел подход к сердцам многих людей.
Обращайте внимание на мимику
Конечно, красивая речь очень важна, но не стоит забывать про мимику и жесты. Они могут как стать вашей изюминкой, так и испортить общее впечатление. Если у вас есть какие-нибудь проблемы с мимикой и жестами, то стоит больше упражняться перед зеркалом. Это поможет вам усовершенствовать свои умения. Одним из первых ораторов, которые использовали мимику и жесты в своих выступлениях, был Демосфен. Он считается величайшим греческим оратором. Демосфен не только смог исправить недостатки, но и усовершенствовать навыки владения мимикой и жестами. Его речи признаются самыми величайшими в мире.
Будьте эмоциональными
Очень важно уметь играть голосом: где нужно — проявите эмоции, где не стоит — говорите тише. Это поможет вам оказывать огромное влияние на своего собеседника. Стоит попрактиковаться не один раз, чтобы достичь хороших результатов. Не бойтесь проявлять свои эмоции, ведь так вы сможете показать, что вам интересна данная тема. Например, так делал известный публичный деятель Лев Троцкий, который умел оказывать влияние на собеседников. Таким образом, он мог убеждать тысячи людей. Троцкий вошел в историю как известный и талантливый оратор.
Говорите просто
Чтобы донести свою мысль до собеседника, научитесь говорить четко и ясно. Можете использовать небольшие паузы перед тем, как сказать что-то очень важное. Избегайте сложных слов и непонятных выражений, ведь вас должны легко понимать. Ярким примером этого есть Уинстон Черчилль, который был непревзойденным оратором. Он считал, что нужно говорить максимально просто, избегая вычурности и сложности высказываний. Черчилль огромное внимание уделял технике и старался ее совершенствовать. Не стоит забывать, что у него была своя методика: оратор делил свою речь на части и выделял в каждой из них основную мысль. Это помогало Черчиллю делать свою речь интересной и содержательной.
Главное верьте в то, что вы говорите, ведь самое важное — быть уверенными в собственных мыслях. Попробуйте и у вас получится развить свой дар убеждения
«Нужно быть убедительным». Когда мы слышим эту фразу, многим сразу представляется навязчивый продавец, пытающийся втюхать второсортный товар доверчивому покупателю. Человек, не слишком привлекательный, готовый умолять, напирать, подавлять авторитетом - в общем, идти на все, лишь бы у него купили хоть что-нибудь.
Но дар убеждения - это совсем про другое. Элизабет Веллингтон , автор ресурса The Muse , написала отличный текст о том, как продавать, не пугая людей своим напором.
В самом деле, умение убеждать других людей - важный навык, который помогает продавать и продукцию, и услуги, и свои гениальные идеи. И даже побеждать в спорах с друзьями.
При этом люди, имеющие дар убеждения, не выглядят ни навязчивыми, ни склонными к доминированию. Напротив, они способны вызывать доверие, умеют слушать и способны склонить на свою сторону так, что вы не чувствуете, будто предаете свои принципы.
Дар убеждения нужен в любой области, но особенно все-таки в той, что касается продаж. Дэвид Бреннан , генеральный управляющий компании Mesa , одного из крупнейших автомобильный дилеров в США, знает, как продавать вещи, выходя за рамки стереотипов.
Излишний напор не работает
Когда менеджер по продажам слишком напорист, это может означать, что на самом деле он не уверен в качестве своего товара - он давит, компенсируя эту самую неуверенность.
Бреннан считает, что излишний напор не работает. Он уверен, что товар нужно прежде всего продать самому себе:
«Если вам самим не хочется приобрести свой товар, у человека, с которым вы общаетесь, возникнет ощущение, будто его хотят купить, а не желание купиться на ваши уговоры».
Чтобы быть с человеком на одной волне, нужно самому чувствовать себя комфортно, и тогда вы будете звучать убедительно, независимо от того, что стараетесь доказать.
Так что первый шаг на пути к успеху - это уверенность в себе и в том, что вы говорите. Для того чтобы ее обрести, придется задать себе несколько неудобных вопросов.
Например, если вы продвигаете новый проект, имеет смысл найти и исправить в нем слабые места.
Если же вы продаете продукт, но до конца не знаете всех его функций, сначала тщательно изучите его и по возможности опробуйте на себе.
В общем, что бы вы ни продавали, прежде чем убеждать других это купить, докажите себе, что это очень нужная штука.
Освойте зеркальное слушание
Умение убеждать есть у тех, кто сосредоточен не на собственной персоне, а на своей аудитории. Когда вы прислушиваетесь к ней, между вами возникает доверие и взаимопонимание: вы слушаете собеседника, и от этого он становится более открытым, восприимчивым к тому, что говорите вы.
Если вы хороший слушатель, это гарантирует вам на 100%, что вас не будут считать слишком навязчивым.
Не нужно быть человеком, который гладко излагает и говорит то, что хочет услышать собеседник. Чтобы стать убедительным, нужно потратить время на то, чтобы по-настоящему услышать человека. Вам нужно понять, что именно его интересует.
Зеркальное слушание - не пассивное. Оно не подразумевает, что вы будете просто стоять и молча внимать, - предполагается, что вы будете поддерживать диалог, «зеркалить» язык тела собеседника, повторяя его жесты, и при этом оставаться в тени, не перетягивая одеяло на себя.
Простой пример. Сам Бреннан, обучая новых менеджеров по продажам, предлагает прибегать к элементарной уловке, позволяющей растопить лед в отношениях, а именно повторять за покупателем то, что тот говорит.
Продавец слышит: «Я пришел купить машину для дочери; она уже взрослая, права есть, пора ездить на теннис самой» - и отвечает: «О, ваша дочь играет в теннис?»
Вполне вероятно, что клиент тогда продолжит: «О да, и у нее отлично получается! Сейчас они уезжают на соревнования, и ей придется вести всю дорогу. Я очень волнуюсь о том, чтобы в дороге не было инцидентов».
Может показаться, что все это пустая болтовня, которая только отнимает время. Однако на деле этот диалог позволяет продавцу выведать нужную информацию.
За несколько минут он узнает, что нужно клиенту (машина для дочери) и что волнует его в первую очередь (ее безопасность). Теперь у продавца есть информация, и он может предложить именно тот вариант, который нужен покупателю.
Зеркальное слушание всегда помогает, когда нужно убедить собеседника в чем-либо. Не только покупателя: так же можно общаться и с менеджером по подбору персонала во время собеседования, и с друзьями, которых вы хотите склонить к походу в новый ресторан.
Решайте проблему
Когда вы уже поняли, что волнует вашего собеседника, предлагайте идеи решения этой конкретной проблемы.
Если снова обратиться к примеру с отцом, покупающим подержанную машину для дочери, то продавцу в этом случае стоит сосредоточиться именно на вопросе безопасности, потому что именно это для клиента важнее всего.
«Я понимаю, что цена этой машины находится на самом верху ценового диапазона, на который вы рассчитывали. Я вам ее предлагаю, потому что мы недавно поставили на нее новые шины и, в отличие от других автомобилей этой модели, она оснащена антиблокировочной системой. К тому же в рейтинге безопасности она на самом верху».
Обратите внимание: продавец не дает излишних обещаний, не преувеличивает, он просто честно (и доверительно) объясняет, почему его товар подходит этому клиенту. Таким образом, он предлагает человеку простое и быстрое решение его проблемы.
Создавая атмосферу доверия, используя приемы зеркального слушания и решая проблему, вы на самом деле формируете особенные отношения. Вместо того чтобы напирать на людей, вы показываете, что вам понятны их нужды, и даете совет, основанный на вашем опыте и знаниях. Это взаимовыгодный процесс, и никто никому ничего не навязывает.
Все мы живём в обществе и постоянно общаемся с окружающими нас людьми. Нередки ситуации, когда необходимо отстоять своё мнение, доказать справедливость именно той точки зрения, которую мы считаем оптимальной. Но для этого нужно убедить оппонента, в правильности своих суждений. Тот, кто умеет это делать – всегда на коне. Именно его идеи претворяются в жизнь, именно он способен совершить то, что другим кажется невозможным. Но дар убеждения не даётся от рождения. Ему нужно учиться, что мы сейчас и попробуем сделать.
Одной из важнейших составляющих любой полемики является «игра слов» . Здесь дело в том, что одинаковые по смыслу фразы и словосочетания могут нести в себе абсолютно разную эмоциональную окраску. К примеру, мы говорим: «Налог на наследство», а можем сказать: «Налог на смерть».
Смысл один: человек умер, после него остались какие-то материальные ценности. Чтобы кто-то другой получил на них права, необходимо заплатить государству определённую денежную сумму. Но слово «наследство» не несёт в себе негативной составляющей. Оно даже, наоборот, ласкает слух, чего нельзя сказать о слове «смерть».
Вступая с кем-то в полемику, обязательно нужно учитывать этот психологический фактор. Необходимо правильно подбирать слова и выражения. Если вы что-то хотите выставить в положительном свете, то словосочетания должны быть одни. В противном случае – совсем другие.
Чтобы расположить к себе человека, вызвать у него доверие, следует использовать очень эффективный приём. Это подражание жестам собеседника . У каждого из нас они уникальные, так как отражают внутренний эмоциональный мир. Так создайте гармонию отношений. Пусть оппонент увидит в вас родственную душу.
Поэтому вначале внимательно наблюдайте за человеком, отметьте самые характерные его жесты, а затем начинайте их повторять с задержкой в 5-7 секунд. Это вызовет у него к вам симпатию даже помимо воли.
Оппонент потёр руки, через 5 секунд вы делаете то же самое. Он провёл рукой по подбородку, повторите этот жест через 7 секунд. Духовное единство всегда подразумевает согласие или оптимальный компромисс.
Дар убеждения невозможен без внутренней уверенности в своей правоте. Если вы сами не верите в то, что говорите, вам никто не поверит. Почему пророкам удавалось вести за собой миллионы людей? Потому что они верили, что глаголют истину. Поэтому прежде чем кого-то убеждать, безоговорочно и окончательно уверуйте в то, что будете доказывать другим .
Немаловажную роль играет и манера поведения . Если вы будете мямлить, тушеваться, заискивать перед собеседниками, то можно даже и не начинать разговор. Он изначально будет обречён. Ваш голос должен быть наполнен внутренней силой и непоколебимой убеждённостью. Слова необходимо произносить чётко и ясно. Фразы строить лаконично, без причастных и деепричастных оборотов. Они хороши в письменной речи, а вот в устной ими лучше не злоупотреблять, так как можно запутаться в правильной расстановке окончаний слов.
Эффект силы своего убеждения можно почувствовать, глядя в глаза слушателей. В них вы увидите симпатию, интерес, а иногда и восхищение. Последнее наиболее характерно для впечатлительных женщин.
Стремясь в чём-то убедить других, следует помнить, что один в поле – не воин. Когда у вас уже есть единомышленники, то это является очень весомым аргументом для оппонентов. Своих сторонников можно находить по-разному. Очень эффективно, когда человек чем-то обязан. Ему оказывается определённая услуга, а он в ответ также оказывает услугу. В данном случае выражает полное согласие с вашей позицией.
Стремясь добиться положительного решения для себя, всегда учитывайте фактор времени. Люди наиболее внимательны, энергичны и собраны перед обедом. «Совы» как раз входят в рабочий ритм, а «жаворонки» ещё не успевают растерять заряд утренней энергии. Для вас самое лучшее, когда человек начинает испытывать физическую и умственную усталость. Но это не конец рабочего дня, так есть повод переложить решение вопроса на утро.
Оптимальный вариант — 1,5 или 2 часа до конца работы. Именно в этот промежуток времени и следует использовать свой дар убеждения. Оппонент уже недостаточно внимателен и несколько утомлён. Он податлив и с готовностью может пойти на компромисс. Бывают, конечно, и исключения, но они, как известно, только подтверждают правило.
Есть ещё один эффективный способ убеждать других. Это умение подталкивать людей к действию ещё до того, как они приняли решение.
На улицах можно встретить молодых людей, которые подходят к прохожим, протягивают руку для рукопожатия, а затем предлагают купить какой-либо товар. Сам процесс продажи вполне понятен, но зачем руку-то жать незнакомому человеку? А вот это и есть самое главное в деятельности таких продавцов.
Дело заключается в том, что рукопожатие в подсознании ассоциируется с окончанием сделки. Поэтому хитрые люди, которым нужно что-то реализовать, частенько используют этот совсем простой приём. Таким образом, потенциальный покупатель во многих случаях превращается в реального, так как подсознательно он уже совершил сделку, остаётся только закрепить её на практике.
Таким же ненавязчивым способом можно уговорить друга или подругу зайти в бар. Человек колеблется в принятии решения, а вы мило щебечите возле его уха и неторопливо ведёте в сторону нужного вам заведения. Когда же окажетесь возле соответствующей вывески, дальше сомневаться уже будет просто неприлично.
Умение убеждать других открывает перед каждым из нас практически неограниченные возможности. Но этим даром нужно пользоваться очень осторожно и только в благих целях. Если же поддаться корыстным намерениям, то тогда можно испытать на себе закон бумеранга. Ведь всегда найдётся хитрая и изворотливая личность, у которой дар убеждения развит гораздо лучше, чем у вас. Помните об этом, и всё будет нормально.
